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如何利用“双十一”打造爆品?

来源:真会投    [作者:云品筹]

近年来双十一的成交额总在不断的刷新我们的认知,大家彻底体会到了互联网的威力,商家也体会到了“双十一”究竟能给他们带来什么价值。
那么企业该如何备战“双十一”呢?



用户体验比销售额更重要

我们首先要解决一个问题,就是企业对“双十一”这一天的定位。我们的品牌和企业通过“双十一”的促销活动想得到什么,是希望卖货还是挣钱,又或者是发展新的用户?这个问题是我们所有的企业在参加“双十一”之前必须要和团队确认的。

要想在“双十一”这天挣到太多的钱,我觉得是一个压力蛮大的事情,因为这一天所有商家都把价格压得很低。我们给“双十一”这一天的定位就是低成本发展用户,吸引用户。对我们而言,不亏钱或者少亏钱就是一个非常伟大的胜利了。

众所周知,在互联网时代的今天,要发展一个新用户的成本,至少得百八十块钱,高的话是两三百块钱。不得不说,今天我们发展新用户的成本是越来越高了。如果通过“双十一”这样一次全民网络狂欢的活动,一天时间可以发展到二三十万的用户的话,我觉得投入多少钱都是非常划算的生意。

还有一个问题是大家需要注意的,那就是消费者的体验比我们的销售额更加重要。在“双十一”的时候,经常会有一些大胆的商户进行抛卖,大量抛卖的后果是延迟发货。因为很多产品的生产周期较长,消费者下完订单后,短期内没有发货,这会给用户带来毁灭性的消费体验。

我们认为消费者的体验要比我们这一天的销售额重要太多。我们很多公司参加“双十一”促销活动的时候,不是因为卖得太差倒闭,而是因为卖得太好太好了,远远超出自己团队的服务能力,从而给团队带来灾难性的后果。“双十一”结束以后,这家公司就倒闭了。


引流产品=黄金的产品+白菜的价格

对于企业而言,必须要有好的产品,能够吸引消费者,让消费者愿意到你的店里去看一看,这就是我们所说的引流产品。为此,企业要在价格上做足文章,这个价格不是说你虚构一个价格然后去欺骗消费者,一定是该便宜的一定要便宜到位,只有给消费者营造一个“黄金的产品,白菜的价格”的氛围,才会引起大家的疯抢。

但这不意味着所有的产品都要便宜,我们要区分好什么是引流产品,什么是高利润产品。引流产品的目的是为了引流,同时大家也一定要避免用引流产品来做销量。


本来我们是拿这个产品来引流的,当我们发现这个产品卖得非常好的时候,为了冲刺销售额,有时销售团队会把亏钱卖的产品无限放大,这会给企业带来非常可怕的损失。

我们要提前设置好引流产品。引流产品亏损的额度是多少?要用多少产品进行引流?引流产品加上所产生的亏损,需要多少高毛利的产品补充回来?

这些是我们企业的老板和运营团队必须要算的账,绝对不能在这一天疯狂促销时忘掉我们的根本,忘掉我们“双十一”做促销活动的目的和意义。


客服接待能力决定双十一的成交率

其次,就是我们客服的准备。客服的接待能力决定“双十一”当天的成交率。一般情况下,“双十一”当天的客服能力必须是平常客服能力的3倍到5倍,企业需要提前储备客服人才,或者把公司的行政部门和其他部门的人员提前培训一下,确保“双十一”这一天有足够的客服人员,满足消费者购物咨询的需求。

为了提高发货速度,每年“双十一”,很多商家都会做20%左右的产品预打包。“双十一”之前,我们通常会在天猫进行预售,预售的同时我们就把可能卖得比较好的产品进行预打包,这样“双十一”当天,凌晨第一波结果出来的时候,我们就能把第一波的产品连夜发出去。

我们的物流牛在什么地方呢?就是你在11月11日凌晨两三点下的订单,在当天上午9点就能够收到产品,这么快速的购物体验给消费者带来了很大的刺激。

“双十一”不仅仅是天猫商城的“双十一”,更是中国整个电子商务行业的“双十一”。这一天,消费者已经习惯了这样疯狂的购物氛围,他们已经形成了固定的认知,这一天网购会很便宜。所以,企业在关注天猫商城的同时的,也可以关注下京东商城、1号店这些电商平台。

此外,“双十一”这天企业的流量布局也很重要。“双十一”这天的广告投放价值比平常高很多,企业可以尽可能多地购买一些好的资源。另外,店内的设置也要多下一点工夫,好不容易引来了流量,如果你的平面设计不到位的话,会白白损失很多的流量。

提醒:“双十一”后官网可以再搞一个续战72小时的活动,把“双十一”这天没有买到产品的消费者再消化一下,从而让我们“双十一”的效果最大化。以往的经验表明,“双十一”之后的十二号、十三号依然是购物的高峰期,是平常业绩的好几倍。

成为爆品的途径有很多种,找到适合自己的那一种,打造爆品,其实并没有那么艰难。

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